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私たちが向き合うもの

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新興国の大手金融機関とパートナーシップを結び
その国の未来を担う。
この壮大なプロジェクトに潜むリスクとは何か?
発展著しいアジア新興国の大手金融機関からの要請で、その国の経済発展にもつながる出資を検討。
規模も大きいが、リスクも大きい。未知なる領域を切り拓くために、
普通銀行とは異なる価値観を有する我々がなすべきことは。

この新興国の発展は目覚ましいものがありますが、金融制度はまだまだ未成熟。依頼してきた大手金融機関が望むのは、大口出資と同時に、中長期的な経営指導により成長へと導いてくれるパートナー金融機関です。その出資額は、これまでのアジアでの経験を遥かに上回る規模。前例のない大規模かつリスクの高い新興国への出資の依頼に、どのように対応するかが問われました。

Answer

私たちが導いたアンサー

新興国の大手金融機関は、他の国内銀行に出資を依頼することもできましたが、国を代表する大手商業銀行である彼らにとっては競合でもありました。当社は銀行でありながら日本最大の機関投資家でもあり、資産運用分野に強く、また、保険会社や地方銀行等の日本の機関投資家と強固な関係を築いているのが特長。国内最大手の信託銀行としての当社の事業スタンスが評価につながりました。

Details

通常のビジネスにおいては、担当レベルで合意したことでも、それをベースに次の交渉へと進みますが、この国では、上の立場の者がそれまでの合意を躊躇なく反故してしまうことがありました。また、企業同士の取引というだけでなく、国と国との関係といった側面も現れ、当該国の政府や日本の政府関係機関を巻き込んでの交渉となりました。未知の分野を切り拓くために、何が起きても対応できるように準備し、粘り強く交渉を進めました。

私たちが向き合うもの
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信託銀行としての存在価値を、
海外でも発揮させたい。

宇陀雄人

法人トータルソリューション事業
2007年入社
経営学部卒

国内銀行は、既存のサービスの提供範囲を広げていく拡大戦略をとっていますが、当社は規模の拡大に重きを置いていません。オーダーメイドで付加価値を高めていく戦略。それは、日本でも海外でも同様です。現地の金融機関をパートナーと位置づけ、その国のネットワークを活用しながら運用ノウハウなどを供給することで、経済の発展に貢献していく。そこに当社ならではの存在価値を感じています。

全社的な戦略として組織の整備から始める

前例のない投資エリアと規模。
だからこそ可能性は広がる。

前例のない投資エリア・規模であり、投資を実現するだけでなく、投資先との関係強化を活用して、その新興国でのビジネスをどのように拡大するのかを考えなければなりませんでした。そのために、アジアでの事業活動を見直すことに着手。これまで散発的に行っていたそれぞれの活動を体系的に捉え直し、アジア全体で面として展開していく戦略を組み立てました。さまざまなデータベースを駆使し、あらゆるケースをシミュレーションし、ビジネスポテンシャルを詳細に検証。この案件はこの国だけにとどまらず、アジア戦略を補完できるという回答を導き出したのです。

巨大プロジェクトを推進するためのコンセプトをつくる

未知の領域を切り拓くために、
導き出したのは「信託の輸出」。

リスクの高い新興国の金融機関への大規模な政策投資ということで全てが挑戦でした。これまでの経験をフルに動員し出資後のビジネスモデルを考え、チームのメンバーおよびお客さまと議論を尽くしました。情報収集と整理を徹底し、そこから導き出したのは「信託の輸出」をすること。当該国に進出している日系企業に、提携を通じて普通銀行では提供できない金融サービスやビジネス伸長の為の情報を提供することのみならず、その国の課題である未発達な年金制度に対して、提携を通じて日本の信託銀行として培ったノウハウを提供するという展望を描きました。また、出資の方法に関しては、我々の強みである地銀ネットワークによる信託の機能を活用し、複数の金融機関が一緒に投資をするというスキームを構築したのです。戦略的なパートナーとして経営指導するための中長期的な戦略投資を、信託を使って行おうとするのは日本でも初の試みでした。

たとえ案件が成約しなくても、信頼という礎を築き、次なる取り組みへ

実行には至らなかったが、
新しい事業提携へとつながった。

相手国の政府や日本政府関係者も巻き込んで交渉が行われましたが、中国経済の減速などにより市況が想定以上に悪化したこともあり、結果的にこの出資は実行には至りませんでした。しかし、約1年半に渡り双方の経営層を交えた交渉を何度も重ねる中で、厚い信頼関係が構築できました。我々が多くの機関投資家と強固なネットワークを築いている日本最大の機関投資家であることが理解され、メガバンクとは異なるカルチャーや機能をもった銀行であることが評価されました。その結果、当社を独占的なパートナーとする新しい事業提携を行うことが決定しました。

Functions

地銀ネットワーク

前例のない大きな出資規模を実現するために、信託の機能を活用し、複数の金融機関とともに出資するスキームを検討しました。リターンだけを追求する投資ではなく、戦略的なパートナーとして経営指導するための中長期的な戦略投資を、信託を使って展開するのは日本でも初の試み。日本の機関投資家である地方銀行との強固なネットワークがあるからこそ、可能なスキームです。

社内外の情報網活用

この新興国と当社には、これまで取引実績はありませんでした。初めての相手と、かつてない規模の出資を検討することは、情報戦の側面もあります。当社社内には調査部、審査部といった専門部があり、信頼できる詳細な情報が得られます。また、社外には優れた弁護士事務所、会計事務所などのネットワークもあります。あらゆる情報網を駆使しながら、方策を考えました。

政策投資

急激な成長を遂げる新興国ですが、年金などの社会保証制度は追いついておらず、国家としても課題認識を持っている状態でした。当社は長期的に支援することで、将来的に制度設計や商品提供に関する大きなアドバンテージが得られます。また、日本企業が進出しやすい環境をつくることも可能。新たなエリアでどれだけビジネスチャンスが広げられるのかを試算し、出資の可否を検討しました。

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