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私たちが向き合うもの

Theme 03 | 不動産事業
円安やインバウンド需要によって、世界中から注がれる、
日本マーケットへの熱視線。
外資系ファンドの参入が相次ぐ
不動産市場で求められるものとは。
スピード?スキーム?それとも誠実さ?
数百億円にもおよぶ大型不動産の取引。
買主側の主張する条件、海外の売主側の条件、交渉期限が迫る中、
双方にとって最適な結論を導き出し、ディールを成約させるには。

これまでにも事業用や投資用の不動産など、大規模物件の売買仲介を数多く手がけてきた当社。近年では、海外投資家を専門で担当する部署が創設され、世界的なビジネスメイクに携わるケースも増えています。本案件のプレイヤーも、売主が外資系。保有する東京都心部の大規模オフィスビルの売買仲介を依頼されました。

Answer

私たちが導いたアンサー

ある程度の売買価格がスムーズに決まっても、実は問題は山積。売主はできるだけ現状のまま渡したいし、買主はできるだけ不安要素をなくしたい。そのどちらの想いも汲みながら、双方が納得できるポイントを探るのがミッションでした。限られた時間の中で、弁護士などの専門家や、社内各部署とも連携し、契約書の文言を最後の最後まで微調整。何とか双方が納得できる取引を成立させました。

Details

買主としては大きな投資に踏み切ることになるため、妥協を許さない緊張感のある交渉が続きました。当社が仲介業務を行える「優先交渉期間」が切れる直前の数日間は売主・買主の間を何往復もしました。実は、期日当日にもまだ10箇所もの論点が残っていたほどです。何度も諦めそうになりましたが、上司と「とにかくやってみよう」と粘り続けた案件でした。

私たちが向き合うもの
Theme 03 | 不動産事業
専門知識も、情報も必要。
でも、最後は誠実さだと思う。

福居達也

不動産事業
2002年入社
商学部卒

現在、不動産売買の最前線で情報を集め、投資家のもとへ営業をしていますが、日々感じるのはネットワーク力の重要性です。もともと信託銀行は企業の工場閉鎖や本社移転など、大型物件の情報は集まりやすい環境ですが、投資家、ゼネコン、デベロッパー、弁護士など外部の人脈も大きな財産。シンガポール支店に勤務していた時に得た、海外ディールの経験も今の仕事に生きています。

あらゆる関連情報を短期間で集める

現地に足を運び、書類をチェックし、
交渉に万全の準備を。

そもそも大規模な物件の売買仲介をするということは、精査しなければならない項目が多く、結果として、それが交渉ごとの多さにもつながります。不動産の売買は単純に「はい、これはいくらの物件です」というわけにはいかない。さらに買主側はなるべく安く買いたいし、売主側はその逆。私たちはその中間で双方が納得できるポイントを見つけ、売買を成立させる役目を担っています。
今回の件は都心部のオフィスビルでしたが、同時に複合的な用途も持っていたため、テナントとの賃貸借契約書を全て確認するだけでもひと苦労。隣接地との境界はしっかりと守られているか、エレベーターや空調などの設備には不具合はないか、数百枚にもおよぶ建築図面の確認など、契約後にトラブルが発生しないためのチェックは膨大な量にのぼりました。交渉期間が短期間だったこともあり、時間に追われるような日々でした。

粘り強く諦めない姿勢

期日当日、
しびれるようなディール成立の瞬間。

本案件では、本当に最後の最後まで、売主と買主の条件が折り合わず苦労しました。期日直前に売主から「優先交渉を切る」と言われ、買主から「ディールブレイク*だ」と言われました。誰もが断念するような時、上司に相談しました。すると「やれるところまでやってみよう」の一声。このシンプルな言葉に込められた、上司の私を信頼してくれている姿勢に熱くなりました。
それでも何度もダメ出しをされ続け、対案をつくっては往訪し、買主に納得していただいたのは期日当日の夕方。手付金だけで数十億円の契約でしたが、調印できたのは夜遅くなってからでした。もちろん私だけでなく、双方の担当者にとっても極めてプレッシャーのかかる状況だったと思います。不動産のプロとして専門知識はもちろん大切。けれど、それ以上に求められるのは決して諦めない粘り強さと誠実さなのだと改めて実感させられた瞬間でした。

*ディールブレイク:取引を中止すること(交渉破断)。

複数のスキームをアレンジし組み合せる

グローバルな取引でも、
「信託」や「ファイナンス」が強みになる。

日本の不動産を海外投資家に紹介する、海外の投資家が持っている不動産の売却をサポートする。近年、そうしたグローバルな取引は増加しています。ただし、投資先は世界中にある。仲介業者は他にもある。そうした中でいかに当社が存在感を発揮できるかが問われています。例えば今回、不動産を「信託受益権化」したのもそのためです。これにより、その後の管理運営のスキームもアレンジでき、購入した投資家が継続投資しやすい環境を整備しました。単なる不動産仲介業と違うのは、こうした「信託」機能を活用したり、ファイナンスを組んだり、売買前後のところも含めてトータルコーディネートができる点にあるのだと思います。
そして、忘れてはならないことは、このような大きな案件も最後は人間対人間の交渉が勝負になること。「三井住友信託銀行の福居がやっている案件であれば間違いない」という存在になれるまで、まだまだ成長の途上です。

Functions

不動産仲介

不動産の仲介は成功報酬です。売主と買主のどちら側のエージェントだったとしても、売買が成立しなければ何にもなりません。今回のケースでは売主からの依頼で取引をスタートしましたが、両者が納得できるラインに導くのには大きなハードルがありました。数千にもおよぶ契約書類を精査し、調整を繰り返して、ようやくディールが成立しました。

不動産の信託受益権化

通常の不動産の売買は所有権の譲渡という方法を取りますが、大規模物件になると、特別なスキームを組むことが増えています。土地、建物、設備、テナントといった資産を信託銀行に信託することで、その資産が生み出す賃料などの利益を受け取る「権利」を売買するという方法。今回も買主の希望でそのスキームが使われました。

不動産融資

数百億円規模の売買価格の場合、自己資金のみで一括支払いをするケースはほとんどありません。そこで金融機関として、買主側に融資をすることもよくあります。もちろん、物件の担保価値によって融資額は変わるため、緻密な物件の分析は必須。テナントの入り具合や周辺エリアの勢い、そして今後のことも見据えながら、融資を行いました。

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